-- 柯國樑大俠傳授廣告武林密笈
| 文／黃鑫民 【2003/10/23】 | 友善列印 |
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| 台灣電通廣告公司營業部營業指導柯國樑昨日講授「華岡論劍之提案技巧耍大刀」情況。 |
「何謂提案？」是柯國樑出的第一招，廣告3A的同學輕易接招「把自己的計劃想法簡短呈現在大家面前」。柯國樑的第二招「什麼是好的提案？」「簡單明瞭的簡報、解決客戶的問題、一針見血、口才反應好、行雲流水、從客戶的角度出發」同學們被柯大俠逼得個個出招。
互動式的演講風格，讓台下的同學反而成為焦點，正是擔任時報廣告營講師柯國樑的最大特色！他指出，提案並沒有制式的規範與形式，傳統的觀念總認為提案是一場正式的會議，換個角度來看，餐會、遊戲、一場秀、一齣舞台劇都可以是提案的化身。目的達成與否成為審視提案的關鍵標準，也就是說提案是一個「目的導向」的動作。譬如說在風雨交加的夜晚，跑到女友家樓下大喊「我愛妳！」這就像一個提案，如果你成功感動女朋友就表示這個提案成功了！
廣告業界常見的提案項目有：企劃、創意、媒體、年度提案、比稿等。從最單純的單獨與客戶在餐廳討論，到最複雜的與一群客戶開會，如何使自己思考創作的結晶－提案－遠離被客戶棄之如敝屣的下場呢？柯大俠傾囊傳授同學提案技巧的要點：
一、目光接觸技巧：「炯炯有神」發光的雙目讓人眼睛為之一亮、「佛光普照」眼睛要顧及全場每一位人、「1/2蕩劍式」避免從左到右或從右到左的機械式掃視群眾、「萬佛朝宗」特別留意客戶中握有主導權的決策者。
二、目光必死技巧：「殺人於無神」空洞的眼神會讓客戶對你失去信心、「滿天星斗」因緊張而一直眨眼會使客戶不耐煩、「身虧心虛」對於自己的提案沒信心，肢體語言會透漏本身缺乏自信，無法說服客戶、「面壁思過」背對客戶切斷眼神的交流，增加距離感、「聚焦於千里之外」眼睛若只盯著天花板看，是說服不了客戶的。
三、絕世口技：「起承轉合」所講的每句話都有條有理，想輔相成、「抑揚頓挫」單一語調只會讓客戶聽提案聽到睡著，抑揚頓挫才能吸引注意力、「行雲流水」支支吾吾地無法取信客戶、「斬釘截鐵」絕對禁用「應該吧！」「好像是…」，客戶才能認同你的專業、「瀟灑風趣」一場幽默輕鬆的提案，使客戶產生好感，已經成功一半了。
四、提案殺手：缺乏自信、大舌頭、講外星話（提案中用太多專業的廣告術語，沒有考慮客戶的程度）、一次脫光衣服（應把重頭戲擺最後，引導式的提案技巧更能說服客戶）、沒有講重點（最後要提醒客戶整個提案的重點所在）、用鼻子提案（不可高姿態）、 前後論點不一、講的和寫的不一樣（有時提案會被上司修改，需注意其中的差別）、時間掌控不佳、說話無音調、沒有以客戶的角度做簡報、沒有rehearsal（缺乏事前的演練）。
五、四字箴言：「做你自己！」廣告這個世界沒有所謂的真理，只有好與更好，身為一個廣告人應該主宰自己的創意，主導整個提案過程，內容是決定勝負的關鍵，提案技巧是加分的秘訣，只要做好事前萬全準備、反覆咀嚼、聚精會神，便能創造出自己的風格。一開始作提案，難免會緊張，柯國樑建議同學們在前一天應該做好心理建設，冥想明天會成功，調整精神到最佳狀況，可參考「西瓦心靈術」這類書籍。
這場演講是由廣告系3A舉辦，張美婷同學表示，「廣告專題講座」這門課的內容就是訓練同學舉辦活動邀請名人來演講，全班分為數個組別，每組都要負責籌畫一個演講活動。從活動計劃的雛形、修改調整、邀請演講人、場地佈置，全由同學一手包辦。擔任組長的張美婷與組員們在一個半月前就開始籌畫了，和演講人討論過後，決定走武俠路線，為此整組組員還有自己的服裝，儼然就像一個專業團隊。而授課老師劉建順則很欣賞同學們認真的態度，期許未來的組別也能創造出自己的團隊風格。